就労継続支援B型は生産性を追求するのではなく、利用実績による国からの『補助金』が運営の肝
こんにちは！ 北日本ケアサポートです。
前回、就労継続支援や、就労継続支援A型とB型の違いについてご説明しました。
＊前回はこちら→障害福祉サービス『就労継続支援 A型』『就労継続支援B型』の違いとは？
私、鷲尾が代表を務める法人では、2カ所の就労継続支援B型事業所を運営しております。
そこで今回は『 就労継続支援B型 』の運営という観点から、集客の方法や黒字化について、超現実的な戦略をお伝えいたします。
＊本記事内では「障害」の文字が混在しますが、法令または行政サイトの表記をそのまま使っております
・就労継続支援B型とは
一般企業などで就労が困難な方に、就労する機会を提供するとともに能力などの向上のために必要な訓練を行う障害福祉サービスが、就労継続支援B型です。
就労継続支援B型と似たような障害福祉サービスで『 就労継続支援A型 』というものがあります。両事業所の大まかな違いを、以下のようにまとめました。
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就労継続支援A型 |
就労継続支援B型 |
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| 対象年齢 | 原則18歳以上65歳未満 | 年齢制限なし |
| 雇用契約 | 結ぶ | 結ばない |
| 報酬 | 最低賃金額以上の賃金を保証 | 作業に応じた工賃が支払われる |
イメージとして就労継続支援B型は、雇用契約に基づく就業が困難な方に対し、就労に必要な訓練やリハビリといった支援がメインの障害福祉サービスです。
そのため、事業所と利用者は雇用契約を結びません。そして事業者が利用者に支払う報酬は賃金ではなく、その作業に応じた『 工賃 』を支払うのです。
・就労継続支援B型の運営は、国からの補助金が肝
現実的な話をすると、就労継続支援B型の事業所は、生産性のあまり高くない利用者が集まります。
そのため事業所の経営者は、利用者の労働による売上≠運営資金と考えるべきです。 就労継続支援B型は、あくまでも利用者の訓練・リハビリがメインなのですから。
そこで事業所の運営の肝となるのが、利用者の利用実績に応じた『 国からの補助金 』です。
利用者が集まらなければ、どのサービス事業所も運営が成り立たないのは当然です。しかし就労継続支援B型は、上記のような仕組みで運営が成り立つことを意識してください。
・就労継続支援B型の集客を考える
就労継続支援B型は国からの補助金が運営の肝である限り、管理者や経営者が最優先で考えるべきことは「どうすれば利用者が集まるのか？」です。
つまり就労継続支援B型の事業所は、利用者がどのような訓練・リハビリを希望しているのかという、利用者のニーズを軸に運営を考える必要があります。
では、もう少し具体的にご説明します。
利用者にどのような作業をしてもらうか？
利用者にどのような作業をしてもらうか？ を考えるとき、管理者や経営者が「こんな作業をしてもらいたい」と安易に考えることは危険です。
もちろん、管理者や経営者が利用者に教えられる作業を提供する、ということも大切です。
しかし利用者のニーズと合致しなければ、利用者が集まらないのは明らかですよね。
また、就労継続支援の障害福祉サービスは、一般企業や団体での就労を目指すことが基本的なコンセプトです。
そのため、単に利用者のニーズに合った作業だけではなく、世の中が求めている仕事の中で、利用者ができる仕事は何か？ にも目を向けなければなりません。
このことから、就労継続支援B型の事業所では自分たちがやりたいことよりも「利用者がしたい作業は何か？ 世間が求めている仕事は何か？」を開業前も開業後も常に考え続ける必要があります。
利用契約の目標数字は？
国から安定的に補助金を得るためには、就労継続支援B型の事業所が新規利用者との利用契約をどのくらい結ぶか、という目標数字を立てる必要があります。
私が代表を務める就労継続支援B型の事業所では、1カ月で新規2名の利用契約を目標にしています。退所する利用者もいますので、純増では年間20名の新規利用契約が目標です。
では、利用者からの問い合わせから利用契約に至るまでの実際の数字を、以下にご紹介します。
| 問い合わせ：8名 → 見学：4名 → 契約：2名 |
このように、8名から問い合わせがあっても、利用契約にまで至るのは2名という結果でした。
つまり、新規利用契約2名という目標は、8名以上の問い合わせを目標としなければならないことが分かります。
契約するかどうかの決定権は利用者にあるため、利用契約数の増減だけで一喜一憂する必要はありません。
重要なのは、新規契約の数に対して何名の問い合わせが必要か？ といった数字の分析です。
まずは自分たちが努力できる数字を目標にしてください。そしてその目標数字と実際の結果を比較し、反省と改善の繰り返しを必ずしてください。
例えば、8名からの問い合わせが来たにもかかわらず、契約数が0だった場合の原因は何であるのか？ などを毎月振り返り、改善していくことが重要です。
新規利用者獲得の営業方法は？
《 相談室 》
これは、詳しく説明せずとも知れたメジャーな営業ですよね。事業所近くの相談室(就労支援を運営していない法人のところ)へ行く営業方法です。
忙しくないときは週１回ほど顔を出し「新しいサービスを始めました」「こんな職員さんが入りました」などと理由をつけては顔を出して、とにかく自分たちの顔と事業所名を覚えてもらいましょう。
《 WEBサイト 》
1）障害福祉サービスの検索サイトを利用
地方によって異なりますが、たとえば札幌市では、市が運営している「札幌市障害福祉サービス事業所等空き情報ホームページ(元気サーチ)」というものが開設されています。
このサイトは障害福祉サービス全般の事業所の空き情報が、事業所の所在区からサービス種類や事業所の特色まで細かな条件を付けて検索できます。
行政が運営するサイトは信頼度が高く感じるため、相談員や利用者などの閲覧者数が多い傾向にあります。
このようなサイトに登録するのことはもちろんですが、自分の事業所がサイト内で目立つ存在にならなくてはいけません。
札幌市のサイトでは、登録情報を更新すると検索上位に表示されます。
そこで私が代表を務める就労継続支援B型の事業所では、RPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)という一連の作業を自動化できるシステムを導入し、毎時間ごとに情報を更新するようにしています。
このように、事業所が運営している地域では、相談員や利用者がどのようなWEBサイトを閲覧しているのか？ をリサーチする必要があります。
そして閲覧数の多いサイトに登録し、そのサイト内で目立つ存在になるにはどうすれば良いか？ を考えましょう！
2）自社サイトの充実
今や何を調べるにも、まずはインターネットで検索することが多いかと思います。
１）の行政サイトで検索した結果、事業所に興味を持った閲覧者は、その事業所のWEBサイトを必ず確認するのではないのでしょうか？
利用者側からすると、自分が利用するかどうかを考えている状況です。行政サイトに掲載されている情報よりもさらに詳細な事業所の情報が欲しいはずです。
そこで、事業所の雰囲気が分かる写真や具体的な作業内容、送迎の有無、工賃など分かりやすく掲載することを意識してください。
また、電話よりもメールのほうが問い合わせしやすいというケースもあるため、必ず問い合わせ用のメールを設定し、日々の受信確認を実施しましょう。
＊北日本スタッフAの私見ですが……問い合わせのレスポンスが遅い企業に対し、お客様は不信感を抱きやすいと思いますので注意してください💦
《 他の障がい福祉サービスからの紹介 》
事業所近くにあるグループホームや居宅介護などのサービスを提供している事業所に向けた、DM (＝ダイレクトメール)を実施します。
営業方法として最初に「相談室に顔を出す」とご紹介しました。ですが、相談員は業務に追われ、利用者一人ひとりに向き合えていないのが現状です。
日々の中で利用者の声を聞いているのは、利用者が住んでいるグループホームであったり、訪問で顔を合わせるヘルパーであったりします。
利用者と接する機会が多い方々に自分たちの事業所の存在を周知することで、グループホームやヘルパーを通して紹介してもらえる可能性が出てきます。
・就労継続支援B型の経費を考える
国からの補助金などによって売上げをいくら確保しても、それと同じ分だけ経費が掛かれば、当然に利益は0ですよね。
そこで就労支援の経費の考え方について、私が代表を務める就労継続支援B型の事業所をもとにご説明します。
《 人員 》
私の就労継続支援B型事業所の人員構成は、サービス管理責任者(=サビ管)と支援員の常勤2名、その他に必要な人員は非常勤を雇っています。
＊ちなみに、就労継続支援の人員配置基準では管理者1名を必須としますが、常勤である必要はありません。また管理業務に支障がなければ、管理者はサービス管理責任者など他職種との兼務が可能です
生活支援員・職業支援員は資格要件がないため、無資格でも問題はありません。これらの支援員の求人募集は、非常勤でも応募がきます。
人件費という点から考えると、非常勤でも務まる業務であれば、そのほうが安価ですよね。
事業所の利益の黒字化を目指すのであれば、常勤を安易に雇うことは避けましょう。
《 材料費 》
商品の値段は、例えば「原価÷(1-利益率)＝販売価格」という計算で決める方法があります。
しかし就労継続支援B型の事業所では、原価である材料費に付加価値をつけて販売することは、容易ではありません。
付加価値をつけて商品を販売する努力よりも、事業所の利用者を獲得することに注力すべきです。何度もお伝えしているように、就労継続支援B型の事業所は『 国からの補助金 』が運営の肝なのですから。
このことから、最低限度の材料費から始め、材料費と同額で商品が売れたらOKという気持ちで販売すると良いかと思います。
《 設備投資 》
就労継続支援B型の事業所を開業する段階では、国からの補助金がいくら入るのか明確ではありません。さらに、利用者との利用契約がどれほど取れるのかも定かではない状況で、初期投資を含めた設備に力を入れるのは非常に危険です。
まずは最低限度の設備を整え、利用者を集める営業に特化しましょう。設備の充実は、利益が出てからでも問題はありません。
いかがでしたか？ 就労継続支援B型の事業所の運営という点から、利用者の集客や黒字化についてご説明しました。
繰り返しますが、就労継続支援B型は就労に必要な訓練やリハビリといった支援がメインの障害福祉サービスです。そして就労継続支援A型と違い、物やサービスを売って利益を出す障害福祉サービスではありません。
もちろん、事業所として利益を追求するのは当然のことです。しかし現実は、すぐに利益が出るような状況にはなりません。
まずは利用者を集め、国からの補助金を軸に事業所の売上げを安定させることを目指します。その後、設備投資や利用者の生産活動による売上げに注力していくようにしましょう。
冒頭でもお伝えした通り、私、鷲尾が代表を務める法人では、2カ所の就労継続支援B型事業所を運営しております。
また弊社北日本ケアサポートは、障がい福祉サービス請求などを代行する企業です。それだけではなく、処遇改善加算に関する書類作成や事務コンサルティングなど、多岐にわたってお客様をサポートいたします。
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＊介護保険請求代行・障がい福祉サービス請求代行・事務代行料金 一覧
＊よくあるご質問
＊グルーブ関連企業：NPO法人はなうたが運営する就労継続支援→『 れのあ 』
《 記事原案者 》
鷲尾 和巳(わしお かずみ) → 代表ご挨拶
北日本ケアサポート 株式会社 代表取締役 / 特定非営利活動法人 はなうた 理事長 / 一般社団法人 日本介護協会 理事 / 介護事務管理士 資格保持者
《 記事加筆編集者 》
北日本ケアサポートスタッフ：A
介護事務管理士 資格保持者